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影响电话营销成功的三大因素
经纪演义十九:紧急议价
经纪演义十八:为什么会爆单?
经纪演义十七:三方谈判
经纪演义十六:商圈责任区精耕开发
经纪演义十五:房客源开发篇
客户逼定成交的常见20种方法
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经纪演义十六:商圈责任区精耕开发

文摘来源:新浪博客 阅读:19123次 [17-4-10]   中介管理培训班   中介管理制度大全   客户留言

所谓责任区案源之开发指中介人员(尤其是指新进从事此行业者)特别选一社区或邻里为责任区,然后再积极地针?#28304;?#31038;区内的每一户屋主进行房源开发。进行此种案源开发的方式时,最好是选择一个性?#26102;?#36739;单纯的社区,所谓性?#26102;?#36739;单纯的社区 是指社区的房价差异很小,设计造型或品质也都类似,并且社区中的?#29992;?#25945;育水准?#36864;?#24471;也比较接近。

【屋主?#26376;?#26696;源之开发】
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要开发屋主?#26376;?#22411;案源,对于经纪人来说,是一大挑战,目前国内从事所谓『红纸条』、『报纸开发?#35805;?#28304;开发的业者或公司,即面临开发时无法取信屋主的困?#24120;?#20107;实上,这种业务上的挑战中外皆然,亦并非毫无良策可资因应,以美国与日本的经营经验来说,?#35805;?#36164;深的经纪人人员或中介公司都觉得,只要经纪人去开发屋主?#26376;?#22411;案源时能够同时拿出其他已开发或已销售案源的资料或合约,?#32431;?#36866;度减少上述这种业务活动的挑战性。
此外,主动提供一些目前当区成屋交易的市场行情分析资料,或其他有助于屋主加速其销售机会的情报或服务甚至建议,都是克服这类型案源开发的?#34892;?#25216;巧。
最重要的,还是经纪人本身与屋主或客户之间的沟通、说服与应?#38405;?#21147;。这方面能力培养与训练,就需要公司给予完整而系统的教育,而营业人员也须时时充实自己的业务能力,从实务中获取经验,?#21592;?#20813;沟通的?#20064;?br>
【展板(驻守)开发】
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1. 首先应保证展板的清洁性。经纪人应每天在展业之前,用抹布将展板清洁干净,然后检查一下房源纸是否粘贴平整和清晰,不清晰或者褶皱的房源纸,应及时更换。
2. 在展板房源纸的排列上,应有一定的规律性,?#21592;?#20110;客户可以有可比性。比如说婚房精选,投资房精选,学区房精选。
3. 展板作业时,应将展板放置在人流较多和集中的地方,比如市场附近、车站附近、小区入口、超市入口?#21462;?br>4. 在配合展板作业时,经纪人应做好工具?#24613;福?#21253;括名片、派报、工具夹等,?#37096;?#20197;根据季节不同配展业桌、展业椅和遮阳伞。
5. 经纪人在展板作业时,?#22351;盟?#24847;离开展板,在离开展板时,应让其他经纪人值班。展板开发作业如同移动的连锁点,是经纪人重要的开发方式。
6. 当客户对展板上的房源驻足时,经纪人应主动询问客户的意向,并根据客户的询问,专业、有礼貌的回答,同时向客户递出名片,并寻求客户的联系方式,?#21592;?#20110;以后的跟踪和服务。
7. 经纪人在展板作业时,因为与客户的方式一定是面谈的沟通方式,所以应注意沟通的注意事项。

?#20061;?#25253;(DM)开发】
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1. 派报是经纪人最为普通的作业工具,它同时应用于其他的开发方式中,比如展板开发、门店开发、展会开发等?#21462;?br>2. 派报在领取之后,经纪人应该先熟悉派报的房源,同时将房源最新的动向通报分店内的所有经纪人。在熟悉房源后,经纪人应在派报空白处填写置业顾问的姓名和联络方式。
3. 派报开发除了展板开发和门店开发以外,主要用于扫楼开发?#36864;?#22788;开发。
4. 扫楼开发主要是指置业顾问将派报发放到商圈内的各住户中,可以插到客户的信箱或者门缝内,同时注意物业小区的清洁人员和物业管理人员,以防无效劳动。?#37096;?#20197;在人流量密集的地方进行派报,如地铁口,商场门前,房展会门口?#21462;?br>5. 经纪人在派报开发时,应注意开发的效果,因为派报开发有时因为针对性不强,而导致大量的派报流失和客户浪费现象。
6. 由于派报开发的沟通方式包括面谈,电话和信函方式,所以在派报的设?#21697;?#38754;和面谈时应保持相应的注意事项。
7. 定向派单:到物业内,派发要求明确,客户情况明确,原因明确的“急征单” 
“香港单身居住人士,因在……工作,预算5000元,急征贵处2/1或3/1物业,联系人:……”
在封闭式社区里,发广告单的效果明显。广告单的字迹要清晰,每天至少发出250张,广告单的内容:本人欲购此处单元房,请速联系XXX。
提问:解释下列的算式7X2X3X4=168张(7层,2户人家,3个梯位,4栋楼)。

【广告开发】
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1. 经纪人应每天关注在各种报纸,网络?#25945;?#20013;出现的本商圈房源信息,同时检核本商圈内的房源。
2. 广告开发之后,经纪人?#35805;?#19981;用用分店内的广告电话打电话,如果有情况也应该长话短说,控制在3分钟之内。或者换电话和客户沟通。
3. 由于广告开发主要是电话沟通,所以应注意电话沟通的注意事项。

【物业开发】
由于房地产业的迅速发展,出?#33267;?#36234;来越多的封闭或者半封闭小区,因此与物业的关系往往很重要。
1. 经纪人是与物业沟通的第一责任人,可通过熟人介绍、亲自拜访?#30830;?#24335;与物业建立联系,并于之后利用节假日?#28982;?#20250;继续拉近与物业的关系。
2. 经纪人物业开发作业应尊重物业的工作习惯和工作规则,只有相互体谅和尊重才可以获得更多的合作内容。
3. 物业内的所有工作人员包括物业管理人员、物业安全责任人、物业清洁工作人员等等都是我们工作的合作伙伴,应尽可能多的获得小区相关信息。
4. 经纪人应积极参与到小区的活动中,并适时获得相关信息,建立与客户、物业良好的关系。
5. 对于比较封闭的小区经纪人可以利用打出租车直接进去,和下班的人群中一起进去,?#36864;退?#30340;抄电表的一起进去,(注意:可以?#27492;退?#21644;抄电表的记录单,记录数字为零的或者消费数很小的基本为空屋或者很少有人住。)或者在小区门口开发或者派报。

【网络开发】
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1. 随着网络越来越深入到人们的日常生活中,网络开发也逐渐成为较为普遍的开发方式。尤其是在发达地区网络开发更是重要的开发途径;
2. 经纪人可以利用目前的网络?#25945;?#25910;集相关的房源信息和客源信息;
3. 经纪人应保证在第一时间内,与公司外网的客户联系,确保对客户服务的及时性;
4. 经纪人应重视公司外网的推荐房源,并保证信息的完整性和及时性;

【人际关系开发】
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1. 经纪人在做业务开始之时,所接触的所有人都是自己潜在的客户基础,这往往是我们客户开发的基础;
2. 所接触的人群中包括?#21644;?#20107;、同学、同乡、同好(指有共同爱好的社团组织)、邻居、家人、以及其他的接触群体,
3. 应主动传达一些关于经纪人本人和公司的信息,目的是获得更大的客户基础,并逐渐建立自己在这些群体中专业经纪人的形象;
4. 经纪人应利用自?#27627;?#22909;的服务争得客户的信任,并主动寻求客户的转介绍,转介绍是经纪人服务最为重要的目标,同时也是最?#34892;?#30340;开发方式;
5. 经纪人应利用与外界与人接触的任何一个机会,进行开发活动,并将个人名片、派报?#20154;?#36523;携带,?#21592;?#35777;开发工作的?#34892;?#24615;。


  
 

【相关文摘】 经纪演义十五:房客源开发篇 [35683]
【相关文摘】 经纪演义十四:成交前的?#24613;?/font> [27149]
【相关文摘】 经纪演义十三:商圈精耕 [15794]
【相关文摘】 经纪演义十七:三方谈判 [29945]
【相关文摘】 经纪演义十二:应对客户的出价 [21346]
【相关文摘】 经纪演义十八:为什么会爆单? [39995]
【相关文摘】 经纪演义十九:紧急议价 [53441]
【相关文摘】 经纪演义十一:诱导对方出价的方法 [24607]
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[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799,15891730836 [福建] 0592-6022961,19905929501,19905929503
[武汉] 15307165353 [长沙] 13617316191 [江西] 13602675916 [南宁] 13878876378 [沈阳] 18940069029 [大连] 17702419886
[海口] 15120790561,0898-65203645 [长春] 15844152092 [哈尔滨] 15804662075


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