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经纪演义之八:带看中应对(续)

文摘来源:新浪博客 阅读:16011次 [17-3-24]   中介管理培训班   中介管理制度大全   客户留言

22. 不和客户争辩,耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理,失去了客户。要用提问式成交,(特点、优点、存在优势、举证)法则来解决客户疑问。

23. 对参观的房源现场的缺点,若能事先告诉买方,将可获取对仲介营业人员的信任,因为客户在听了营业员,对该房源解说其?#20040;?#30340;说词后很容易产生先入为主的观念,所以?#22351;?#21457;现到有任何与其想象有所差异时,您所辛苦建立的信赖感就会毁于?#22351;?br>
24. 带看时间掌握适宜,见好就收。?#35805;?#25105;们要求看房时间控制在20分钟?#38405;冢?#32463;纪人的时间也很宝贵,不能浪费大量的时间在带看上。况且?#30475;?#24102;看的房?#30828;?#27490;一套。

25. 嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户,越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。

26. 对于重点推荐房源,带看尽量不要原路返回,可带客户周围走一走,亲身感受一下周围的环?#24120;?#20132;通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望。

27. 要求客户带钱来看,买方满意的时候,进行适当的促销,很多客户往往都会迅速交纳意向金。

28. 带看的时候避免太多专业术语,也不要高谈阔论,以免引起客户反感。

29. 认真倾听客户的评价——无论是好的还是坏的,再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。

30. 带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢,打?#20102;?#20204;这么长时间,然后适当清理一下,给房东留下好印象。

【带看中对于客户的五个教育】
----------------------------------------------
行情教育:进行二手房市场分析。
意向金教育:概念教育。
佣金教育?#20309;?#20204;的服务是有偿的。
促销SP教育:加强购买方的购买意向。
卡位教育:价格卡死下限。

【带看五大内容】
----------------------------------------------
1)大的社区环境介绍(交通/学校/医院/银行/超市等生活配套设施的介绍)
2)小区环境的介绍(物管情况及收费标准/绿化及休闲设施如游?#22659;?健身设施等的介绍,经纪人?#37096;?#20197;了解一下小区的水电气?#35748;?#20851;费用)
3)户型介绍
包括房间大小/开间/进深/空高/采光/朝向等,要重点并反复强调房子的优势。
讲户型的时候?#37096;?#20197;采用为客户描述未来生活环境的方式进行;
重点:在整个带看的过程中经纪人要充满激情,有自信;同时要善于扬长避短,妥善的处理房屋的劣势,有些时候客户的喜好不同劣势?#37096;?#33021;成为优势,要仔细观察并判断客户的心理。
4)灵活处理客户的异议:首先绝对不要和客户争辩,其次承认存在这样的事实,最后重点是弱化劣势、强化优势,并着重强调房屋的优点。
5)逼价(应注意报价时只能是客户的报价而不是客户的底价):这是带看的最终结果,只有客户出价了才有成交的机会,如果客户不出价,又浪费了一次成交机会。

不论客户出的价格是否高于卖方底价,在第一时间内都不要轻易答应,封杀客户的第一次出价。如果客户出价离目标价位差距较大,则必须坚决果断的否定他的价格并要求重新出价“这个价格绝对不行,昨天有个客户都出到***万,房东?#25216;?#20915;不卖,您现在出的这个价格确实没什么意义,如果您确实觉得这套房子还比较合适,您重新出个有诚意的价格……”

如果客户出价比较接近目标价位,根据我们对卖方的判?#24076;?#35201;和房东协商,如果有可能成交就马上收意向金。
注:上述五大内容的?#25215;?#21487;以?#27891;?#20307;情况而变化,也并非要包含所有的内容,但大的方面一定要涉及。


  
 

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[河南] 18853119381 [山东] 0531-85936911,18853119381[成都] 028-66822022,13018200871 [重庆] 023-67530890,13436114789
[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799,15891730836 [福建] 0592-6022961,19905929501,19905929503
[武汉] 15307165353 [长沙] 13617316191 [江西] 13602675916 [南宁] 13878876378 [沈阳] 18940069029 [大连] 17702419886
[海口] 15120790561,0898-65203645 [长春] 15844152092 [哈尔滨] 15804662075


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